當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->市場縱橫-->詳細(xì)內(nèi)容
化妝品行業(yè)建立4S店的可行性分析
作者：張紅輝 日期：2010-8-16 字體：[大] [中] [小]
-
說到4S店，在化妝品行業(yè)內(nèi)聽起來就很陌生，伴隨著中國化妝品行業(yè)的迅速發(fā)展，在市場上眾多化妝品商家開始建立了一種全新的經(jīng)營模式，那就是我們當(dāng)今所說的4S店的經(jīng)營模式。4S店指的就是門店設(shè)計（Store designs the door）、個性化銷售（Selfhold）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）這四個方面。這種商業(yè)模式已經(jīng)在化妝品行業(yè)已慢慢流行，而且也是一種商業(yè)新模式，要突破終端市場就要意識到4S店商業(yè)模式的重要性。
4S店，它是歐美國家最早期用于汽車銷售領(lǐng)域涉及到的一種商業(yè)經(jīng)營模式，而在中國市場不同行業(yè)領(lǐng)域里面也開始采用上到了4S店經(jīng)營模式，在當(dāng)今化妝品行業(yè)也開始涉及采用到了這種商業(yè)模式，其實就是汽車銷售商業(yè)模式的移植。
4S店在引入化妝品行業(yè)領(lǐng)域其實就是一種全新的商業(yè)模式，在化妝品市場上還是屬于一個空白的概念，還沒完全建立起來，在中國化妝品行業(yè)中也是很少用到的一種商業(yè)模式。在前幾年間，在市場上許多商家都沒采用到4S模式來運作，所以呢，是終端市場上缺少的一種商業(yè)利器。
在化妝品行業(yè)快速發(fā)展的今天，筆者認(rèn)為，建立4S店將是化妝品行業(yè)的未來發(fā)展趨勢，也是化妝品行業(yè)的重要突破點。
建立4S店是未來的發(fā)展趨勢
隨著全民生活質(zhì)量的日益提高，廣大女性對彰顯個性化時尚品位的渴望，以及對時尚美關(guān)聯(lián)產(chǎn)品、時尚美周邊產(chǎn)品以及時尚美衍生產(chǎn)品的熱力追捧，時至今日，不管是精品店、還是化妝品店都是采用建立了4S店模式，其中化妝品行業(yè)最為突出點，許多化妝品商家都意識到了建立4S店經(jīng)營模式的重要作用，只有建立4S店才能在市場競爭中脫穎而出。筆者認(rèn)為，要突破終端，要贏得市場，要在市場中勝出，必須要意識到建立4S店經(jīng)營模式的重要性，建立4S店將是化妝品行業(yè)的未來發(fā)展趨勢。
化妝品行業(yè)的商家能意識到建立4S店，說明這樣的商業(yè)經(jīng)營模式是可行的，建立4S店將是化妝品行業(yè)未來采取的一種全新模式，從門店個性設(shè)計、個性銷售、售后服務(wù)到信息反饋的整個流程來打造的一種模式。
在化妝品市場上，眾多知名的化妝品連鎖商店都采取用到了，例如屈臣氏為最突出的連鎖商店，都涉及到了從門店設(shè)計、個性化銷售、售后服務(wù)、信息反饋的經(jīng)營特色，其實屈臣氏有很多種服務(wù)方法和操作模式，其中4S店的基本要素都涉及到了。
屈臣氏具有自己的經(jīng)營特色，獨特的門店設(shè)計到自己的風(fēng)格特色，綠色的門店標(biāo)志設(shè)計，體現(xiàn)了屈臣氏的獨特魅力和風(fēng)格特色，包括整體的環(huán)境氛圍都比較吸引消費者的，在屈臣氏里面可以看到他們采用獨特的銷售模式，比如換購、買贈、打折、會員積分等等，同時在屈臣氏這么好的環(huán)境氛圍下購買東西，你可以受到美女的良好服務(wù)，主動的問你，有什么可以幫到你的，還主動幫你介紹你所需要的東西，還幫你遞籃子，還可以問你需要幫忙嗎，買東西要換的都可以幫換等等，同時，有些屈臣氏的調(diào)查人員隨時會問你，你對此促銷人員給你的服務(wù)滿意度如何。
這個就是屈臣氏能做得好的地方，首先要為顧客考慮到這一點，這樣以來才能挽留回頭客，這樣的服務(wù)才是人人都所需要的，所以很多人都想去屈臣氏買東西是這樣，有很好的服務(wù)，還有滿足自己所需要的價位的商品。
在化妝品行業(yè)中，眾多的連鎖商店也采用到4S店的模式，例如屈臣氏、萬寧、嬌蘭佳人、絲芙蘭、康是美等連鎖業(yè)都會用到的。筆者認(rèn)為：隨著化妝品行業(yè)的迅速發(fā)展，商業(yè)模式不一，4S店模式將是未來的發(fā)展趨勢。
建立4S店，有利于統(tǒng)一管理
放眼過去5年間的化妝品行業(yè)，從傳統(tǒng)的流通店、美妝店、日化專賣店、商超店以及到百貨店，一直在市場能布局最多還是日化專賣終端零售店，不管是在中國的二、三線市場上，隨處都可以看到大多為是日化終端店。但是在這么多年以來，日化行業(yè)一直不斷變革中，在日化市場中，渠道是一次最大的變革。
時至今日，化妝品行業(yè)引來了一次最大革命改革，那就是渠道改革，在當(dāng)今化妝品行業(yè)中，出現(xiàn)了4S店，這個是化妝品行業(yè)中的一種新商業(yè)模式的時代到來。
筆者認(rèn)為，4S店是一個系統(tǒng)規(guī)范化的商業(yè)經(jīng)營模式，在化妝品行業(yè)內(nèi)，有眾多商家也開始采用到，對于終端日化店有很多上規(guī)模的店都是采用到，為何采用這種經(jīng)營模式，這種全新模式可以推動市場的發(fā)展，還有便于統(tǒng)一管理、還能了解終端市場的信息和顧客的需求等。
建立4S店的目的，從整體做的工作都是為了快速提升銷量。對于日化終端市場來說，簡直是一個很大的挑戰(zhàn)也是一個很好的商業(yè)模式，而且對于化妝品連鎖商店其實是一個很好的模式。有利于規(guī)范化管理、更利于推動市場的發(fā)展。
建立4S店，有利于銷量的提升
隨著化妝品店的增多和競爭力的加大，眾多化妝品商家都會意識到采取新模式來突圍，其中，眾多化妝品商家采取了新模式，那就是建立系統(tǒng)規(guī)范化的4S店模式。
在終端市場，可以看到大同小異的化妝品專賣店，能做出專業(yè)化、具有風(fēng)格化的沒幾家，時而下，隨著市場渠道競爭的積壓下，在化妝品市場上，有些作為突出了，幾乎都是化妝品連鎖商店，要真正打造為規(guī)范化的店是很少的。
為何，在中國化妝品專賣店那么多的同時，能做突出的終端店，其實不多，為突出的都是形成規(guī)模型的，幾乎都是用一些獨特的營銷手段突破終端銷量，從小店發(fā)展到大店，化妝品商家都具有一套完整營銷體系和管理系統(tǒng)。其實當(dāng)今，我們所說的4S店，就是不可缺少的一套經(jīng)營管理模式，在終端市場上幾乎都用到了，但是很多人不知道這個概念而已。
建立4S店，可以讓顧客欣賞到你的個性化門面設(shè)計，有著自己的特色風(fēng)格，往往門店設(shè)計風(fēng)格給消費者留下了很好的印象，同時在店內(nèi)可以看到不一樣的促銷方式，有可以享受到不一樣的服務(wù)，也能讓別人問到你很多的問題，也能學(xué)到一點東西，這個就是4S店的操作模式。建立4S店，其實可以更多更充分了解到終端顧客的需求和終端的反饋，對促銷更有很大的幫助，往往對4S店可以推動終端銷量會更大一些，這個就是4S店最大的競爭優(yōu)勢而且還可以抵抗競爭對手。
建立4S店，有利于形象的建設(shè)
其實在化妝品行業(yè)，在那么多日化終點店當(dāng)中，打造上規(guī)模的4S店在行業(yè)內(nèi)還是極少的，無論是日化終端店還是化妝品連鎖商店極少可見，因為4S店是一種比較規(guī)范化和服務(wù)到位的店，需要做的是個性完整形象和終端服務(wù)都能滿足顧客的需求。
相比之下，隨著化妝品行業(yè)經(jīng)濟快速發(fā)展和人們對個性時尚美妝品追求的今天，許多化妝品商家打造了一個完美形象和舒適環(huán)境的店，這樣一來，可以更多滿足終端顧客的需求。
建立4S店，有利于形象的建設(shè)，品牌的建設(shè)和打造，可以提升個性形象的特色，相對化妝品行業(yè)而言，4S店是化妝品行業(yè)的獨特商業(yè)模式，在化妝品市場上，4S店這種創(chuàng)新模式所具有的高度，競爭對手都很難以模式和復(fù)制，只要形成自己的一套管理體系和銷售模式，始終在市場都是易求破規(guī)的競爭優(yōu)勢。
4S店的形象更容易讓市場消費者接近，可以讓更多的消費者體會到這樣獨特的風(fēng)格和舒適環(huán)境，更能吸引到更多的消費群。
建立4S店，有利于提高競爭力
在目前化妝品行業(yè)競爭中，有著眾多商家有這樣的認(rèn)為，一剛開始開化妝品店，覺得有錢投入去建立很多的連鎖店，開的店越多就就越有競爭力，這個是一個很大誤區(qū)�？词虑槭瞧嫘远鴽]看到全面性就去做一件事情，做事情必須要按事情的規(guī)律性去做，不能違背規(guī)律的發(fā)展性。
店多不是有競爭力，首先建立店的同時，你在選址、對當(dāng)?shù)叵M能力、人流量、店面積大小、產(chǎn)品特色、門面設(shè)計、銷售模式、管理體系等有沒具全一套獨特的經(jīng)營管理模式，能具備以上條件，那就是成功的一半了，所以呢，開店必須按照市場的發(fā)展規(guī)律性來做，而且要有一套系統(tǒng)來執(zhí)行。
筆者認(rèn)為，要開店要根據(jù)市場的發(fā)展規(guī)律性來進(jìn)行，要遵循市場規(guī)律，才能謀求發(fā)展。
建立4S店，有利于提高競爭力，可以在市場上競爭中脫穎而出。4S店的競爭優(yōu)勢有幾點：
1．建立4S店，有著獨特的風(fēng)格設(shè)計，可以讓更多的消費者享受藝術(shù)性的價值，有利于市場消費者對本店風(fēng)格有著共鳴的追求。
2．建立4S店，個性化的銷售模式，可以讓更多的市場消費者享受不同的優(yōu)惠，讓消費者放心選購自己所需求的產(chǎn)品，有利于拉動消費群。
3．建立4S店，在店內(nèi)可以享受不同的服務(wù)，如一進(jìn)店就得到服務(wù)生的幫忙，在店內(nèi)你想選什么產(chǎn)品，有促銷人員主動問你，小姐（先生），請問有什么可以幫到你的，還主動幫你遞籃子，而且顧客買多了產(chǎn)品，還可以幫顧客拿產(chǎn)品，同樣主動幫你分析產(chǎn)品的效果和相關(guān)知識等。
4．建立4S店，在店內(nèi)，隨時有店內(nèi)觀察員進(jìn)行問你，請問小姐（先生），請問剛才有人幫你遞籃子和服務(wù)態(tài)度好么，還有你對本店的產(chǎn)品跟其他店產(chǎn)品，哪里做得比較好的，這個就是4S店的做法，也是化妝品行業(yè)內(nèi)一種極少的做法，要能滿足顧客需求和服務(wù)，這個就是4S店的信息反饋和終端調(diào)查的基本要素。
要提高競爭力，首先就要具有以上條件，這個就是4S店模式的基本要素，這樣才能提高4S店競爭力，也是能在市場上勝出主要方式。
在過去的5年間，化妝品專營店都面臨了很大的挑戰(zhàn)和渠道競爭的擠壓，沒能走出渠道的破局，這意味著化妝品商家沒找到化妝品渠道經(jīng)營的突破方法和自己的獨特營銷模式，對于化妝品行業(yè)商家來說，都是頭疼不已的問題，如果作為商家所在經(jīng)營渠道中不能突破，那你就被蓋帽了，就被市場淘汰。
化妝品商家要制定自己的一套營銷經(jīng)營模式體系，要根據(jù)市場定位、消費群體、當(dāng)?shù)叵M能力、顧客需求、市場終端信息等來做成自己的營銷體系和滿足終端消費者的特色營銷方法。其實不然，在化妝品行業(yè)內(nèi)，幾乎都缺少了這樣的體系和方法，這個就是化妝品商家最大的劣勢。
筆者認(rèn)為，經(jīng)過多年的化妝品市場實戰(zhàn)經(jīng)驗，對于在化妝品行業(yè)經(jīng)營多年的一些商家，有些經(jīng)營能成功，可以建立自己的多家連鎖店有能賺到錢，有些喊著累苦累活的說賺不到錢，而且還虧錢。先說對于賺到不到錢的商家來說吧，在市場上經(jīng)營多年賺不到錢，筆者認(rèn)為諸多方面的原因，十大癥狀是致命于化妝品商家的缺陷。
其一，沒有選好品牌。選好牌子首先要進(jìn)行廠家和公司實力的考察和了解程度，有沒深厚的企業(yè)文化和品牌文化，有沒自己的特色，要選擇能符合大眾需求的特色品牌。
其二，沒有選好地段。要經(jīng)營一家特色化妝品店，要選好位置和地段，要根據(jù)人流量大的地方，消費能力好的地方開店，消費接受程度如何。
其三，沒有好的形象風(fēng)格店面。選擇經(jīng)營一家有特色的化妝品店，首先要根據(jù)符合當(dāng)?shù)氐男枨蠛拖M特色來精心打造，從當(dāng)?shù)氐奶厣珌泶蛟旌驮O(shè)計。
其四，沒有好的促銷技巧。在店內(nèi)，很多化妝品促銷人員都缺少了自己的銷售技巧，沒能把握和抓準(zhǔn)顧客的需求，往往缺少抓住顧客的需求點，推銷產(chǎn)品時候，沒有根據(jù)顧客的需求來推，也沒根據(jù)自己品牌的特色來推，缺少了銷售技巧。
其五，沒有好的跟進(jìn)服務(wù)。對于化妝品行業(yè)來說，服務(wù)第一，要能真正做到好的服務(wù)，那交易的成功就幾乎都成了，服務(wù)可以說是用金錢買不到的，所以在店內(nèi)時候，要隨時了解顧客的消費需求，這樣才能更好的提供服務(wù)。
其六，沒有做好調(diào)研回饋。在化妝品行業(yè)中，市場的反饋，信息反饋都是行業(yè)中的重要機密，首先要了解到這些終端信息，就可以了解競爭對手的情況，這樣才能不會走彎路。
其七，沒有好的培訓(xùn)體系。開一家化妝品店，最重要的培訓(xùn)體系不能缺少，只有把自己的專業(yè)知識和特色、賣點吃透，你才能把這些好的東西傳遞給消費者，要有自己的獨特培訓(xùn)體系和方法。
其八，沒有好的品牌文化。開化妝品專營店要有自己的文化特色，要做成自己的品牌店，往往消費者對品牌文化性的專營店是很看好的，要打造成自己獨特性的東西，這樣有利于品牌店的發(fā)展和顧客對本店的認(rèn)可。
其九，沒有好的購物環(huán)境。如果化妝品專營店缺少了一個很好的環(huán)境，那消費者的進(jìn)店率不是很高，消費者要購物買東西，首先要有一個很舒適的寬松環(huán)境，這樣的環(huán)境才能給消費者輕松購買東西，這樣以來還可以挽留回頭客。
其十，沒有好的經(jīng)營模式。對于化妝品專營店來說，許多化妝品商家都缺少了一套獨特的經(jīng)營模式，沒抓準(zhǔn)終端顧客的需求，好的經(jīng)營模式要從當(dāng)?shù)貙嶋H情況來切入，要能抓住消費心理，制定符合當(dāng)?shù)靥厣慕?jīng)營模式。
以上對于化妝品商家賺不到錢的來說，都是缺少了一套自己的經(jīng)營模式，沒抓好當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蠛吞厣�，沒有根據(jù)當(dāng)?shù)靥厣珌碇贫ǔ鰧儆诘慕?jīng)營模式，相反，對于化妝品商家賺到錢的來說，他們做到了屬于的特色和營銷模式，符合當(dāng)?shù)匦枨蟮慕?jīng)營模式。
由此之下，隨著化妝品行業(yè)競爭壓力和渠道的擠壓，面臨了終端市場渠道的挑戰(zhàn)和競爭，在日化行業(yè)中，許多化妝品商家意識到了建立4S店的經(jīng)營模式，目前在化妝品行業(yè)的商家沒真正意識到4S店的重要性，其實是一條龍的服務(wù)模式，只有真正采用到4S店，對于市場競爭力就縮小些，同時可以根據(jù)自己的特色來進(jìn)行來在競爭市場中脫穎而出。
筆者認(rèn)為，建立4S店是化妝品行業(yè)商家不可缺少的一套經(jīng)營模式，要贏消費者，要贏得銷量，要贏得市場，就必須建立起4S店經(jīng)營模式，4S店是一套獨特性的模式，在未來的化妝品市場中，將有越來越多的商家都會采用到的。
結(jié)語：在化妝品行業(yè)中，目前4S店是唯一能真正突圍市場，突破終端銷量的一種營銷模式，是許多化妝品商家采用到的一種科學(xué)管理的經(jīng)營體系，在未來的化妝品行業(yè)中，這樣的模式將越來越多商家采用到，而且也是能真正立足市場的。
（中國洗滌化妝品周報：7月上刊原稿 ）